出海案例·2026-04-08·7 分钟阅读
出海案例:江苏威龙如何用 12 个月打开印尼三家头部药企
从零客户到 3 家头部签约,江苏威龙的印尼出海打法:平台询盘 + BPOM 代办 + 雅加达本地工程师驻场。完整时间线与关键决策点。
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江苏威龙灌装机械(下称「威龙」)是一家成立 16 年的常州制药装备厂商,主营高速灌装与轧盖设备。2025 年 5 月,威龙第一次决定「主动出海」,从印尼起步。12 个月后,他们与 Kalbe、Kimia Farma、Phapros 三家头部药企签约,总金额超过 USD 480 万。
时间线:12 个月的关键节点
- 2025-05 完成平台「出海评估」,得分 78 分,跻身印尼优先候选名单。
- 2025-06 通过平台对接雅加达代理 PT Maju Bersama(NIB 资质),提交 BPOM 注册申请。
- 2025-08 接到第一笔询盘 — Kalbe 子公司 Saka Farma,产品为高速灌装机。
- 2025-10 BPOM 注册证下发,周期 4.5 个月。
- 2025-11 安排 1 名常驻工程师在雅加达「威龙印尼服务中心」。
- 2025-12 Kalbe 首单签约,1 条灌装产线 USD 180 万。
- 2026-02 Kimia Farma 跟进采购,2 条灌装产线 USD 230 万。
- 2026-04 Phapros 通过印尼大客户经理推荐,签 1 条产线 USD 70 万。
3 个关键决策
威龙总经理在复盘时反复强调三个决策:"先有人,后有单。" 他们在拿到 BPOM 证书的同时就派工程师进驻,而不是等单签才考虑;"先有印尼语,后有英文。" 关键文件先做印尼语版,再做英文版 — 这反直觉,但贴合当地决策习惯;"先慢后快。" 第一单磨合 4 个月,后面 2 单累计 3 个月就完成。
复制威龙模式的 3 个前提
(1) 至少 1 名可派驻东盟 6 个月以上的工程师;(2) 平台询盘转化率 ≥ 30%(主营产品在印尼有真实需求);(3) 启动现金 ≥ USD 30 万(覆盖 BPOM + 代理费 + 派驻成本)。